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※このページは、「社長のためのWEB道場（運用編）：運用は、どのようにするのか？(1)」の続きです。
WEBサイトを運用するということは、目的を持って、WEBサイトを企業のマーケティングに活用していく、ということです。
目標の立て方などは、「考え方編：どのようにWEBサイトを活用すればいいのか？（2） 」でご説明しましたので、ここではもっと広く「運用」ということについて触れたいと思います。
「考え方編：どのようにWEBサイトを活用すればいいのか？（2）」で、WEBサイトを運用する際の目標の指針として、概ね下記のようなものがある、とご紹介しました。
ここでは、１番の数字をあげるための工夫として知っておきたい、もっと幅広い取り組み（WEBサイト以外の取り組みも含む）についてご説明したいと思います。（「１ 売上」と「２ 販売件数→売上」については、「社長のためのWEB道場（運用編）：運用は、どのようにするのか？(1)」でご説明しておりますので、続きをご説明します。
このステップは大きく改善できる可能性があります。
問合せをした見込み客というのは、自分の個人情報（メールアドレスなど）を明かしてでも、商品やサービスについての情報を得たい、という強い動機を持った見込み客ですので、見込み度は相当強いと言えます。
こういった見込み客に適切な情報を提供していないと、機会損失の可能性が大きくなってしまいますので、機会損失が起こらないためにどのような工夫ができるか、いろいろ工夫してみましょう。
その工夫の一例を、ご紹介しましょう。
まず、問合せをされたお客様、もしくは、商品やサービスについてとても関心がある方に提供するレポート（※２）などのツールを予め用意しておく、という工夫ができます。
その商品やサービスについてのもっと詳しい情報や、使い方、お客様メリット、サポート体制などを詳しく説明する資料です。
また、問合せをしてくれた見込み客に対して、メールなどで定期的に情報を提供するのも一つの工夫です。
さきほど、お客様との関係構築のためにメールを定期的に送信する・・・ということをご紹介しましたが、見込み客に送るメールとお客様に送るメールは、区別しておいたほうがよいでしょう。
なぜなら、見込み客はまだ自社の商品やサービスを使っていないので、お客様に送るメールと同じものを送ってしまうとちょっと理解しきれないかもしれないからです。
細かいことですが、理想としては、お客様に提供する情報と、見込み客に提供する情報は区別したほうが良いといえるでしょう。
（もちろん、不慣れな場合は２種類も定期的にメールを書くのが大変・・・ということもあるでしょうから、ゆくゆくは区別することを想定しながら最初は一本化する、という考え方でも良いでしょう。）
このステップも、大いに工夫ができます。
まず、サイト内では、サービス（商品）ページが分かりやすいか、ということをチェックする必要があります。
サイト内の情報のチェックは、自社スタッフではなく、できれば外部の方に依頼するほうが適切にチェックできます。
自社スタッフでは、商品やサービスについて詳しいため、知らず知らずのあいだに行間を埋めながら読んでしまい、正しいチェックができないことがあります。
ページが分かりやすいか、ということ以外に「十分な情報が掲載されているか」ということもチェックの必要があります。
基本的に商品やサービスのページの中には、ニーズを感じている見込み客がそのサービス（商品）を買いたい！と思うに十分な情報が必要です。
情報が少なければ見込み客は問合せをする、のではなく、情報が少なければ見込み客はライバル会社のWEBサイトに移ってしまいますので、注意が必要です。
情報を充実させるためには、WEBサイト内のサービス（商品）情報を充実させる以外にも、そのサービス（商品）独自のサイトを別で立ち上げる、ということも可能です。
事例紹介やお客様の声など、ゆっくりとなら確実に集まる、という情報があるはずですので、それらを別サイトとして立ち上げることもできます。
その場合、ブログなど、簡単に更新ができるツールを使っていけば、作業にそれほど手間どられる心配もありません。
そして、サービス（商品）ページから問合せページへ適切に誘導できているか、ということもチェックが必要です。
これはアクセス解析を見てもチェックできますし、社外の方にお願いして自社サイトを見てもらい、率直に意見を聞くのも良いでしょう。
このステップへの工夫は２通り考えることができます。
サイトに訪問したけど、詳しいサービス（商品）ページを見ずに去ってしまう人がいます。
その多くはたまたま客（あまり興味があるわけではないけど、たまたま検索などをしていたらサイトに来てしまった人）かもしれませんが、中には、もっと詳しく見ようと思っているうちに間違ってブラウザの閉じるボタンを押してしまったとか、他社サイトと比べようとしていたら戻ってこれなくなったとか、そういう人も少なからず居ます。
そういった見込み客とが再度自社サイトに訪問してくれるための仕組みを持っておくことはとても大切です。
その一つとしては、見込み客がよく使うキーワードで検索したときに自社サイトが一番に表示されるようにしておくことです。
が、競争が激しいキーワードの場合、そうもいきません。
別の工夫としては、自社サイトをお気に入りに入れてもらうように工夫することです。
コーポレートサイトでは、こういったことをしているサイトはあまり見かけませんが、ひとつの工夫として試す価値はありそうです。（もっとも、「お気に入りに入れたい！」と積極的に思っていただけるような情報を提供することが大前提です。）
また、見込み客に無料のプレゼントを差し上げることも一つの工夫です。
といっても、プレゼントは、ゲームとか商品券などではなく、見込み客にとってメリットがあるものです。
見込み客が「もらってよかった！」と思えるようなものであれば、予算がかかっていないものでも十分に価値があるのです。
トップページなどで「よろしければ、”○○の賢い買い方・失敗しない○○業者の選び方（PDF)”を差し上げます。メールアドレスを登録するだけで無料でお送りします」と案内を目立つようにしておき、自社サービスや商品に興味がある人がサイトを訪問した場合にいち早く目につくようにしておくのです。
もしその人が間違ってブラウザを閉じてしまった、ということになっても、後日その人が登録したアドレス宛てに、プレゼントを送ればその人は、「この会社だったんだ！」と思い出すことができます。
ブラウザで見ている限りでは、見込み客側にサイトURLや会社名などについての履歴が残らない場合があり（残っていてもその見方を知らない場合もある）、間違ってブラウザを閉じてしまった場合また再び探し切れないということもあるのですが、メールや郵送で何かを送付していれば、間違いなく履歴
（自社名やサイトURLなど）が見込み客の手元に残りますので、その人が再び興味を持ったときに自社サイトに再訪できるようになります.
サイト全体のアクセスアップの工夫をするのは他のステップを一通り終えてからのほうが良いでしょう。
理由は、アクセスアップには結構費用がかかるケースが多いので、他のステップでの工夫をせずにアクセスアップに投資するともっいないことになるからです
サイト全体へのアクセスアップの工夫は、いくつか行うことができます。
いくつか例を挙げると次のようになります。
１．検索キーワード対策
自社の見込み客が検索する際に使いそうなキーワードで、自社サイトが検索サイトの上位に上がってくる工夫をすることです。
これは投資をせずにできる範囲の工夫もありますが、投資をして、上位表示（または、目につきやすい位置への表示）を図ることもできます
２．広告
他サイトやメルマガなどに広告を出し、自社サイトへの誘導を図ることもできます。
３．メルマガ（メールマガジン）からの誘導
自社のサービスや商品に関連のあるテーマでメールマガジンを発行することもできます。
この場合、定期的にメールマガジンを発行するのがお勧めです。
メールマガジンの場合、基本的に読者は自発的に登録していますので、自社商品やサービスに興味がある人が登録する、と考えられます。
ただし、興味があると言っても、興味の度合いはマチマチですので、メールマガジンで「強い売り」をするのはお勧めできません。
メールマガジンでは、見込み客との信頼関係を構築することを目的とするのが良いでしょう。
その見込み客の興味が強くなりもっと情報を見たくなった時にWEBサイトに誘導するツールとして活用できます。
４．ブログからの誘導
また、自社サイトとは別に、特定のテーマに基づいてブログ（※３）などを別サイトとして立ち上げ、そのサイトから自社サイトに誘導を図るのも良いでしょう。
特定のテーマに基づいて別サイトを立ち上げるとメリットとして、そのサイトはゆっくりとでも情報を随時充実させていくと、そのテーマについて検索をされたとき検索サイトの上位に掲載されやすくなります。
つまり、そのテーマに興味がある見込み客が集まりやすくなります。
ですので、特定のテーマに基づいたサイトを別に立ち上げ、自社サイトに誘導を図る、ということも一つの工夫です。
５．他の広告媒体からの誘導
テレビやラジオ、紙媒体のメディアで広告を行い、WEBサイトへ誘導を図ることもできます。
ただし、インターネット以外で広告を打った場合は、リンクで自社サイトを訪問してもらうことができませんので、必ず検索エンジン対策もセットで行う必要があります。
たとえば、物置の販売する企業を例に考えてみると、テレビで「物置のことなら株式会社○○へ。詳しくは”物置”で検索！」という広告を出した場合、必ず検索対策を行い、「物置」で検索したときに上位表示されるようにしなくてはいけません。
上位表示への工夫を忘れてしまうと、広告に興味を持った見込み客がインターネットで検索して調べようとしたときに他社、つまりライバル会社が表示されてしまいます。
これでは、ライバル会社の売上アップのために広告を打っているようなものです。
いずれにしても、アクセスアップへの工夫は、他のステップの工夫を一通り終えてからのほうが得策と言えるでしょう。
ここでは、サイトの運営をこれから行う方にイメージを持っていただくために、運営について、いくつかの具体的事例をご説明しましたが、もちろんこの通りにしなくてはいけないことはありませんし、実際に取り組むときにはより多くの工夫点が出てくるでしょう。
この続きは「社長のためのWEB道場（運用編）：担当者は何人必要？」をご覧ください＞＞
